相信很多朋友都有看到这则广告，“瓜子二手车网，个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价”。这则广告利用了人们的直觉认知，让消费者以为没有经销商赚差价，卖家就可以卖更多钱，买家可以买得更便宜，但事实上真是这样的吗？

中间商真的是“吸血鬼”吗？

    它把“中间商”设在了人们的对立面，隐含的前提是，中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”，把他们拿掉，买家卖家直接碰面，双方都占便宜，皆大欢喜，“他好我也好”。

这类似的逻辑还大规模存在传销中，“我们是直销，没有经销商加利润，所以很实惠”，不少人凭直觉认为很有道理，相信您一定也被安利过。

     头些年，大型零售终端崛起的时候，家乐福沃尔玛们也倡导过，让生产厂家绕过经销商直接供应零售终端。号召“渠道扁平化”这样就有更多的利润，或者更多资源来做推广。也有不少厂家上当。

     受此风潮，不少企业和一些“高级”职业经理人搞过渠道扁平化运动，打了不少鸡血，留了不少鸡毛。**近这些年电商起来了，也开始这样的吆喝，去中间环节，厂家网上直销，消费者获得更多实惠，厂家更多利润。连菜市场旁边卖衣服的卖鞋子的小店，也经常打出一大块牌子，上书“厂家直销”，也能让人趋之若鹜。

     中间商是什么？咱们国家的传统中，中间商一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。人们的认知中，承认一个商品的生产成本，但不承认它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。举个列来说：常在酒桌上听“懂行”的人说：“这个酒300块，里面有100块是广告，20块是包装，经销商和酒店又挣去100，厂家自己挣50，这个酒的成本也就是30块。”闻者一片唏嘘，痛斥无良商人。但是，没经销商和酒店，难道您直接去酒厂打酒？没包装，这酒您能拿来招待客人？您敢不敢买都难说！

 

     我国的市场经济都进行了二、三十年了，但很多人对中间商的认知，依然停留在农耕社会。中间商的地位和价值一直没得行到市场的认可，经销商群体的自我价值认知也不够。

中间商创造的价值

     我们先普及下关于经销商的基础知识。请翻开科特勒大师的《营销管理》，看渠道管理这一章，你一定会看一张图，就是一张让中间商流泪满面的图：“我们不是投机分子，不是寄生虫，我们是创造价值的！”事实上，由于中间商的存在，生产制造环节与终端消费者之间进行的工作量大大减少。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。**大程度地拉近生产与消费两端，是渠道存在的基本价值。

 

     在复杂的市场环境中，由于中间商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是说你剥掉合理的中间环节，消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。举个列子：上海的苹果5元一斤，在山东的果园去摘5角一斤。但是，如果你让山东的果农自己摘苹果，然后再拉到上海的菜市场来卖，说不定50元一斤，他还赔本。这虽然反直觉，但它是营销的常识。所以事实上做直销（传销）的产品，价格都会死贵死贵的，你看安利天狮什么的就知道了。

经销商请正视自己的价值

     在任何一个商品经济社会，经销商是实现商业经济效益的主要源泉，你们为市场奉献了真正的价值，一定可以获得市场的回报和认可，只是，在营销环境的变化下，需要做一些手法上的改变而已。而品牌商要经营好，一定要充分调动中间商的资源和积极性。绝不是简单的搞个渠道扁平化。